OBJECTIFS
Ce parcours de formation très pratique permettra aux candidats d’apprendre les fondamentaux du métier de business developper IT. À l’issue de la formation, ils maîtriseront les fondamentaux de la vente, les phases de négociation en environnement B2B ainsi que les différentes infrastructures informatiques.
PROGRAMME
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Maîtriser les fondamentaux de la vente
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Contexte de l'entretien de vente.
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Se présenter : la prise de contact.
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Découvrir les besoins du client.
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Argumenter et convaincre son client.
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Répondre aux objections.
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Conclure l'entretien et signer.
Mise en situation
Briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non-verbal. Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation. Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.
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Bâtir et piloter le plan d'actions commerciales
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Du plan marketing au plan d'actions commerciales.
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Analyse et diagnostic.
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Définir sa stratégie d'objectifs.
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Décider des actions et bâtir son plan d'actions.
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Planifier, lancer et contrôler des actions.
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Savoir "vendre" son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs.
Exercice
Définir des objectifs commerciaux. Réalisation d'un diagnostic (matrice de Porter, recherche des facteurs clés de succès, SWOT).Construction d'un tableau de segmentation produits/clients et étude du positionnement correspondant.
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Les clés de la relation client
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Comprendre les enjeux de la relation client.
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Démystifier la relation commerciale.
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Être disponible et appliquer les techniques d'écoute.
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Harmoniser son activité avec la relation commerciale.
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Découvrir ses qualités de communicant.
Exercice
Test sur l'image de marque de son entreprise : la considération représente l'un des moteurs de la relation client. Entraînement ludique sur la communication autour de la relation client. Débriefing sur les comportements adoptés. Reproduction d'un dessin en écoutant uniquement sa description.
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Prospecter par téléphone et obtenir des rendez-vous
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Développer une communication adaptée à la prospection par téléphone.
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S'organiser pour réussir sa prospection et sa prise de rendez-vous.
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Réussir un appel de prospection et de prise de rendez-vous.
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Déjouer l'obstacle du "barrage".
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Argumenter et traiter les objections.
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Évaluer son activité de prospection.
Mise en situation
Détecter les motivations d'achat de son interlocuteur. Débriefing en groupe. Susciter l'intérêt de son interlocuteur au téléphone. Débriefing collectif. Dépasser les obstacles au téléphone. Débriefing collectif. Traiter les objections au téléphone. Débriefing collectif.
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Prospecter avec les réseaux sociaux
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Auditer ses habitudes actuelles de prospection avec les médias sociaux.
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Créer son personal branding en tant que commercial.
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Créer des stratégies pointues de pré-qualification et de détection.
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Comprendre comment utiliser les réseaux sociaux afin d'augmenter le CA.
Exercice
Cartographie d'habitudes et présentation des objectifs de chaque participant. Création du personal branding commercial. Rechercher sur le net son identité numérique : se "googler". Analyse de profils différents. Démonstration et surf sur les réseaux sociaux.
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Réussir ses présentations et soutenances commerciales
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Les bases de la communication orale.
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Lancer sa présentation.
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Présenter son sujet de manière vivante.
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Animer la séance de questions/réponses avec le client.
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Conclure efficacement le rendez-vous de présentation.
Mise en situation
Le "bonjour" : enregistrement vidéo et analyse. La "première minute" : enregistrement vidéo et analyse. Préparation d'une présentation client : enregistrement vidéo et analyse.
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Mener des négociations complexes
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Désamorcer les situations conflictuelles.
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Faire face aux comportements difficiles.
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Développer son comportement de négociateur.
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Distinguer les deux stratégies de négociation et les mettre en œuvre.
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Négocier en équipe.
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Traiter les objections de façon constructive.
Travaux pratiques
Mises en situation de négociation. S'entraîner à la pratique de la négociation en équipe. Mises en situation par équipes. Entraînement au traitement des objections difficiles. Autodiagnostic. Mieux se connaître pour progresser en maturité émotionnelle. Mises en situation de négociations filmées.
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Efficacité professionnelle
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Comprendre les principes de l'efficacité personnelle.
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Identifier son style personnel et adopter la bonne attitude.
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Améliorer sa communication.
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Favoriser son propre développement.
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Gérer les situations difficiles.
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Vendre ses idées et argumenter.
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Gérer son temps et ses priorités.
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Gérer son stress.
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Se motiver et s'autoformer.
Travaux pratiques
Réalisation d'un autodiagnostic : proactivité ou réactivité. Identifier son attitude prédominante de positionnement. Débriefing et analyse de l'intervenant. Jeux de rôle filmés et analysés avec le groupe. Débriefing de l'intervenant. S'entraîner à exprimer ses émotions.
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Comprendre l'informatique et les métiers associés
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Remise à niveau en anglais
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Enrichir son vocabulaire.
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Comprendre les règles de grammaire.
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Améliorer sa compréhension orale.
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S'exprimer plus facilement à l'oral.
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Être plus efficace à l'écrit.
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Améliorer sa prononciation.
Exercice
Exercices écrits et oraux de validation des principales règles de grammaire et de conjugaison. Projections d'extraits de films et d'émissions télévisées et exercices de compréhension d'interlocuteurs de langue maternelle anglaise.
PARTICIPANTS
Toute personne souhaitant devenir business developper IT.
PRÉ-REQUIS
Être attiré par les nouvelles technologies. Être titulaire d’un diplôme de niveau BAC+3/5 de filière scientifique (mathématiques, physique, biologie, chimie, électronique …) ou informatique.
VALIDATION DES ACQUIS
Les apprenants réaliseront un projet de fin de parcours
qu’ils présenteront lors d’une soutenance. Cette dernière
étape permettra d’évaluer les connaissances acquise
tout au long du parcours.
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