Comprendre les éléments clés de négociation
- L'analyse du rapport de force.
- La création de valeur et sa répartition.
- La gestion des échanges.
- Le jeu des concessions - contreparties.
Exercice
Comment rendre le rapport de force plus favorable ?
Consolider sa stratégie de négociation
- Les enjeux et les risques.
- La feuille de route.
- La matrice de négociation.
- Le chemin de négociation.
- Le choix d'une stratégie de négociation.
- Les tactiques de négociation.
Travaux pratiques
Construction en sous-groupes de la matrice et du plan de négociation puis mises en situation.
Conduire et maîtriser les négociations complexes ou à forts enjeux
- Définir une stratégie de négociation adaptée.
- Les clés d'une négociation réussie.
- Qu'est-ce qui rend une négociation difficile ?
- Appréhender les situations de blocage.
- Le canevas de négociation en situation de fortes tensions.
- Travailler son comportement.
Travaux pratiques
Mise en situation : simulation d'une négociation face à un directeur des ventes. Débriefing.
Apprendre à gérer les situations conflictuelles
- La compréhension des causes du conflit.
- Connaître son profil de résolution de conflit.
- Les parades pour les négociateurs.
Travaux pratiques
Mise en situation : simulation d'une négociation conflictuelle et débriefing.
Mieux connaître son interlocuteur et améliorer ses capacités de négociateur
- Les apports de l'Analyse Transactionnelle.
- Les profils de négociateurs.
- Faire face aux comportements difficiles.
Travaux pratiques
Mise en situation : simulation d'une négociation avec un interlocuteur difficile et débriefing.
Conduire une négociation en équipe
- Les spécificités de la négociation en équipe.
- Les jeux de rôles.
- Le plan de table.
Jeu de rôle
Simulation d'une négociation par équipe.
Clore la négociation et préparer l'avenir
- Faciliter le "closing" de la négociation.
- Les leviers de la contractualisation.
- L'engagement vers une prochaine étape.
Travaux pratiques
La gestion des situations difficiles.
2j
- 14h00 
