Situer la négociation dans le processus achat
- Décrire le processus achat et ses composantes.
- Identifier, définir et exprimer le besoin.
- Formaliser un cahier des charges technique et/ou fonctionnel.
- Organiser la consultation des fournisseurs.
- Maîtriser les leviers de la négociation et la contractualisation.
- Analyser l'achat à effectuer.
- Connaître les principaux risques et contraintes liés à un marché.
- Analyser le marché : le marché fournisseur est-il concurrentiel ou pas ? Quel est le rapport de force Achat/Vente ?
- Choisir sa stratégie d'achat et ses leviers d'action : achats simples, achats complexes.
Travaux pratiques
En sous-groupes, répertorier les composantes du processus d'achat sous forme de carte mentale. Retours d'expériences.
Les fondamentaux de la négociation d'achat
- Qu'est-ce qu'une négociation ? Pourquoi un acheteur doit-il y recourir ?
- Que signifie une entrée en négociation pour un vendeur ?
- Les trois temps de la négociation : préparation, discussion, conclusion.
- Les différents acteurs et leurs relations : acteurs du processus, pouvoir de décision, pouvoir d'influence.
- Les besoins d'achats et les objectifs pour chaque négociation avec chacun des fournisseurs.
- Les deux types de stratégies : stratégie d'attente, stratégie d'attaque.
- Les tactiques de négociation : le leurre, les trois pivots, l'argument "repoussoir", les quatre marches.
- Les règles d'or de la négociation d'achat.
Travaux pratiques
Jeux de rôles sur les trois temps de la négociation. Débriefing collectif.
Connaître son style de communication et son positionnement
- Analyser les typologies de négociateurs : le comportement naturel, le bon comportement et les forces du négociateur.
- Identifier son propre style.
- Echanger de façon constructive en négociation : temps de parole, argumentation, écoute active et reformulation.
- Développer des comportements assertifs en négociation.
Travaux pratiques
Autodiagnostic de son profil et de celui de son interlocuteur. Entraînement aux techniques d'assertivité.
Préparer efficacement la négociation
- Analyser les enjeux : performance, relationnel, image.
- Déterminer les points à négocier.
- Définir et hiérarchiser ses objectifs.
- Etablir une "feuille de route".
- Préparer son argumentaire et la parade aux objections.
- Définir le chemin de négociation et l'ordre des clauses à négocier.
- Préparer les autres facteurs d'influence : équipe, contexte, environnement.
- Connaître les spécificités de négociations difficiles.
Travaux pratiques
A partir d'un cas donné, les participants déterminent le cadre de la négociation et préparent leurs arguments.
Conduire et maîtriser l'entretien de négociation
- Faire un diagnostic de la situation : "en quoi suis-je performant ?"
- Etre ouvert à l'autre pour anticiper ses réactions : questionner et reformuler.
- Développer l'écoute active et l'assertivité.
- Formuler des objections quand on est acheteur.
- Répondre aux objections de son interlocuteur.
- Savoir traiter les blocages et impasses.
Travaux pratiques
Simulations d'entretiens sur des situations variées : achat de fournitures, de prestations, de services...
Savoir conclure une négociation
- Identifier le moment opportun pour conclure.
- Savoir formaliser pour obtenir l'accord : les différents modes de conclusion.
- S'engager conjointement vers une prochaine étape.
Travaux pratiques
Simulations d'entretiens sur des situations variées. Entraînement à la formalisation de l'accord.
2j
- 14h00 
